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因為木門行業(yè)競爭加劇，市場因素，所以木門企業(yè)的銷售也不是很理想。對于一個木門銷售人員該怎么辦呢？認(rèn)為在這種情況下，木門銷售人員要學(xué)會講故事，引起消費者的共鳴，引導(dǎo)其下單。
一、銷售故事主題——要讓人聽得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，電視劇的命名就可以說明這一點。
在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動作）的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計成這個樣子呢？”“我們的24小時上門服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。
二、好故事內(nèi)容——要能夠制造沖突
如果銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。
木門銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用較低的價格買到較高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的木門銷售應(yīng)該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。
在制造沖突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價的后遺癥；講美好故事時告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
三、故事——要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細(xì)節(jié)描述，因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給我們更多的時間聽講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的木門銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復(fù)雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。
銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗，當(dāng)然這種體驗可能是真實的產(chǎn)品體驗，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”，對于木門銷售人員來說，能夠講述生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。
著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響?！睆倪@句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費者時間也越加零碎，對純粹促銷已經(jīng)失去耐心。為了贏得更多的交流時間，木門銷售人員要善于講故事，讓消費者置身于故事意境之中，從而產(chǎn)生購買的欲望。
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